Los autores Cristina del Prado Higuera, profesora de Historia Contemporánea de la Universidad Rey Juan Carlos y Emilio Sánchez de Rojas Díaz profesor de EAE Business School y colaborador con la Universidad Rey Juan Carlos tienen una larga experiencia tanto en la enseñanza como en la práctica de la negociación y la mediación a nivel nacional como internacional. La negociación y la mediación son herramientas que empleamos en nuestro día a día, pero que también se utilizan en todas las actividades de negocios y en las Relaciones Internacionales; es por tanto una función directiva esencial. Los principios de la negociación son conocidos, pero la forma de aplicar estos principios en la práctica no lo es tanto. Los autores a través de este libro nos proporcionan una aproximación teórico-práctica con ejemplos y estudios de caso relacionados con el mundo de la empresa y los negocios así como el análisis de casos paradigmáticos sobre la resolución de conflictos internacionales. El libro está organizado de forma didáctica por lo que puede servir tanto para docentes a la hora de preparar sus sesiones como para directivos que necesiten aplicar la mediación y la negociación de forma efectiva. Cristina del Prado Higuera es profesora de Historia Contemporánea en la Universidad Rey Juan Carlos. Directora Académica del Vicerrectorado de Extensión Universitaria. Codirectora de la Cátedra Institucional de Arbitraje Universidad Rey Juan Carlos y la Corte Civil y Mercantil de Arbitraje (CIMA). Miembro de la Cátedra de Excelencia URJC Santander Presdeia. Ha sido profesora e investigadora invitada en diversas universidades extrajeras. Autora de un gran número de trabajos de investigación, artículos científicos y obras colectivas sobre política internacional y mediación.El coronel Emilio Sánchez de Rojas Díaz es doctor en Derecho e Investigador Principal de IEEE, tras haber sido Jefe de Departamento de Investigación y Análisis de la Escuela de Altos Estudios de Defensa y jefe del Departamento de Estrategia de la ESFAS (CESEDEN). Ministerio de Defensa. Especialista de temas de terrorismo, por su amplia experiencia profesional ha participado en diversas operaciones de Mantenimiento de Paz. Ha publicado un gran número de artículos y obras colectivas sobre este tema.
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- Índice
- Introducción
- Capítulo 1. Entendiendo la negociación
- Objetivos del capítulo
- ¿Por qué negociamos?
- ¿Qué condiciones se tienen que dar para una negociación?
- El conflicto
- Respuestas ante un conflicto
- Interdependencia estratégica
- ¿Cómo resolver las situaciones de Schelling?
- Definición de negociación
- Estrategias dominante y dominada
- El equilibrio de Nash
- Capítulo 2. Negociación distributiva: la mítica tarta fija
- Objetivos del capítulo
- ¿Cuál es el objetivo genuino de una negociación?
- Negociación basada en posiciones o negociación basada
en intereses: una comparación
- La negociación distributiva: cada parte trata de mantener
sus posiciones
- Comparación entre negociación Distributiva e Integradora
- Negociación Distributiva
- Negociación Distributiva y las Teorías del Juego y de la Decisión
- Teoría del Juego
- Teoría de la Decisión
- Solución al dilema del Prisionero
- ¿Cómo enfocar una negociación Posicional?
- Estilos de negociación
- Caso resuelto
- Ejercicio de aplicación
- Otros casos de estudio en la red
- Solución a los ejercicios
- Capítulo 3. Negociación integradora. procesos de decisión estratégica
- Objetivos del capítulo
- La negociación integradora basada en intereses. Introducción
- Intereses y BATNA
- Desarrollo de las estrategias cooperativas
- El intercambio de información
- Primer paso, pre-viabilidad: compilar la información
disponible
- Identificar la zona de acuerdo posible
- Segundo paso, viabilidad: completar la información y
validar el modelo
- Tercer paso: estructurar la información para crear
valor por medio de ofertas múltiples equivalentes
- Cuarto paso: dividir el valor creado
- Ejercicios de aplicación
- Reglas
- Papel del Dr. Bestard
- Papel del ingeniero Sánz
- Capítulo 4. Negociación integradora. la comunicación en la negociación
- Objetivos del capítulo
- La naturaleza de la negociación
- La fase de la negociación cara a cara está dominada por
la táctica
- ¿Quién hace la primera propuesta?
- ¿Mi primera oferta debe ser ambiciosa o realista?
- ¿Qué clase de estrategia de concesiones es la más adecuada?
- ¿Cómo se cierre la negociación?
- Estudio de caso: la tragedia de los bienes comunes
- Equilibrio entre empatía y asertividad
- Empatía y asertividad en la negociación
- El poder como capacidad de presión
- Capítulo 5. La mediación como herramienta de resolución de conflicto
- Objetivos del capítulo
- Definición de Mediación
- El Proceso
- El papel del Mediador
- La formación de los mediadores se realizaría en tres pasos
- La Mediación interna
- Desarrollo de la Mediación
- Capítulo 6. La perspectiva de género en la resolución de conflictos: las mujeres como agentes de paz
- Objetivos del capítulo
- La perspectiva de género en la prevención y resolución de
confl ictos
- Papel que otorga Naciones Unidas a la mujer como agente
en la resolución de conflictos
- Estudios de caso de la participación de las mujeres en labores
de Mediación
- Mujeres protagonistas en la Mesa de La Habana
- Bibliografía
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