El propósito de este texto, en su tercera edición, es destacar la importancia que tiene el manejo de los equipos de venta en los diferentes mercados, presentando al gerente de ventas como un líder y estratega que indaga en la búsqueda de nuevos clientes satisfechos, leales y rentables en los nuevos escenarios de avances tecnológicos; lo que a su vez, plantea algunas amenazas a la venta personal, pero también nuevas oportunidades para mejorar procesos y el manejo de información. Dirigido a directores comerciales, empresarios y emprendedores, así como a vendedores con aspiraciones gerenciales. También es de gran utilidad para profesores y estudiantes de pre y postgrado de carreras relacionadas con administración, mercadeo, ingeniería comercial, ingeniería industrial, gerencia, relaciones humanas, entre otras.
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- Contenido
- Presentación
- Introducción
- Capítulo 1: la venta personal
- ¿Qué es vender?
- Descuido y abandono de la venta
- Tipos y formas de venta personal
- Importancia de la venta
- El proceso de ventas
- Cómo actuar frente a diferentes clases de clientes
- El futuro de la venta personal
- La venta y la inteligencia artificial
- Ética y responsabilidad social
- Capítulo 2: gestión de equipos de venta
- La gerencia de ventas
- Funciones de un gerente de ventas
- Responsabilidades del gerente de ventas
- Competencias deseables para el director de ventas
- Gestión gerencial efectiva
- Siete hábitos para ser efectivos
- En conclusión, ¿qué es un gerente de ventas?
- Dirección de ventas 4.0
- Capítulo 3: administración de vendedores
- La fuerza de ventas
- Vinculación de la fuerza de ventas
- Tamaño de la fuerza de ventas
- Estructura de las fuerzas de ventas
- Zonas y rutas de ventas
- Pronósticos y cuotas
- Automatización de procesos
- Capítulo 4: liderazgo y motivación
- Dirección efectiva
- El líder 4.0
- Motivación y estímulos
- Concursos, convenciones y reuniones
- Comunicaciones
- Remuneración
- Volumen de ventas, su costo y utilidades
- Capítulo 5: desarrollo del equipo de ventas
- Capacitación
- Entrenamiento en competencias digitales
- Coaching
- Supervisión, evaluación y control
- Herramientas e informes
- Auditoría de la función de ventas
- Trabajo en equipo y el director de ventas
- Capítulo 6: estrategias de ventas y servicio
- Marketing y ventas
- Planeación estratégica de ventas
- Atractivos de venta
- Necesidad de información
- Comportamiento del comprador
- El consumidor digital
- Segmentación del mercado
- Tipos de clientes
- Capítulo 7: ventas para mercados específicos
- Venta al detalle
- Venta industrial
- Venta de servicios (intangibles)
- Venta de servicios profesionales
- Venta en el mercado educacional
- Venta en el mercado de la salud
- Venta en el mercado financiero
- Venta en instituciones sin fines de lucro
- Venta en mercados internacionales
- Mercadeo y venta política
- Otros mercados
- Capítulo 8: la gerencia de ventas para el siglo XXI
- Administración de ventas
- El director de ventas del siglo XXI
- Cambios en los vendedores y la administración
- Innovación, tecnología y liderazgo
- Estrategias para aumentar el valor de los clientes
- En busca de clientes satisfechos
- Fidelización de clientes
- Conclusión
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